望闻问切,给自己的零售店做一次全面诊断
来源: 烟草在线     作者: 方鸽平     日期:2021-04-28

  如今谈起实体零售,人人摇头晃脑。就我们当地而言,到处都贴着店铺出租的广告,有些都已经张贴半年了,依旧无人问津。向来“牛哄哄”的房东们这几年也不得不妥协,很多都已经开始降租。那么,对于我们这些仍在坚持的零售户,应该如何应对?

  本人经营的是一家小型便利店,以卷烟销售为主,当然还附带了一些其它的商品。闲暇之时,在此与各位聊聊便利店的那些事。

  凡事都有其因果,万物也有其根源。一家便利店,核心无非就是经营者和店铺本身。人若要想长寿,需要各方面平衡。只有吃的下又能消化的了,才算健康,适当运动再来点精神食量,自然光彩焕发,能活99。

  便利店想要生存的久,也得健康发展,先给自己做个全方位诊断,排除病因,发现哪里不对劲,赶紧对症下药。

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  需要如何诊断?

  首先,找准定位。深挖自己的优劣势,根据地段覆盖面和人流量、店铺实际经营面积、客户人群的需求和消费能力、自身年龄和经营能力等情况,量身定制属于你个人的一套整治方案。以便利店售卖的商品为例,结合自己的实际情况,再做进一步分析。比如我的店铺面积不大,25个平方左右,除去所有柜台和卷烟经营区域,剩下的空间只有10几个平方;仓离得较远不能囤货;大部分时间一个人经营,没有帮手;不做批发只做零售;店铺位置在主街道,离住宅小区较远;新店刚开,除往来人群并无太多固定客户……这些就是我为自己小店做出的诊断,简而言之:店小,没仓库,不能离店,不做批发,居民不聚集,散客为主。

  然后,对症下药。找出症状不难,关键在于如何寻对药方,再将其一一解决。

  一、店铺面积问题

  店小就得合理规划商品摆放布局,绝不浪费任何可以利用的空间。事先想好经营范围,哪里放什么商品要心中有数,货架的高低、层数、选材和色调都要尽量根据用途量身定制,虽然一开始投资稍大,但最终你会有所惊喜。只要与整个店铺的风格匹配,与摆放的商品尺寸相符就是好的。自己满意才可能让顾客满意,反之就是不合格。

  二、经营方向问题

  一般的主街道店铺都是寸土寸金,老板都是有多大的店铺就开多大的店,没有仓库可以说是许多小便利店的通病。许多老板会另租一个仓库,往往在其它地方,需要交通工具才能将货物从仓库搬运过来。也有一部分老板根本就没有仓库,若是后者加之无人帮忙看店,那就只能做些零售生意。

  既然只能做零售,那就要在选品环节多动脑筋。商品到底是多而杂还是少而精?这里开始有了分歧:一部分老板认为商品种类要多而全,商品多才能满足更多的客户需求,有种捕鱼需要广撒网的想法;另一部分老板则认为商品种类不需要太多,要少而精,做出自己的特色,让客户想起某类商品就能说出你店的名字,主打某一类商品会更容易让顾客对此记忆深刻。

  个人比较赞同第二种观点,因为有个前提是我们的店铺经营面积小。商品太多过于混乱,顾客首次进你的店并非要买多少商品,而是随意随性的观察。商品多并不能让顾客对你的店铺产生购买欲或者依赖性,要多样化还不如去大超市选购,别忘了我们的优势在于便捷。商品少则可以摆放的更丰富、更个性,让顾客对这些商品有较为深刻的记忆。这就好比10个数字看一遍跟1个数字看十遍的区别。后者更容易被印记在脑中。

  只要你的商品选的好,又能让顾客记得住,自然在下次需要的时候首先会想起你的店。

  三、店铺选品问题

  困扰大家的关键就在于选品必须因店制宜,我究竟该卖什么?

  这个问题涉及到每个店铺不一样的地理位置和当地环境。比如店铺所在地是城市街道还是乡镇街道?当地有无旅游景点?平时过往人群是以当地人为主的还是外来游客为主?此街道是否为居民往返家时的必经之路?周边有无学校、商场、娱乐场所等等,条件太多,因此众说纷纭无法统一,我只按个人实际情况给出些许建议:本人觉得,中医的“望闻问切”,同样适用于实体零售业。

  望:原本是指观气色,此时理解为多观望。观望店铺所在街道的东南西北各个方向,注意来往人群的行走习惯,喜欢靠右走或是靠左走,哪个时间段的人流量最大,周一至周日人群属性会有哪些不同;观望与你同类的店每天的客流量,其中小孩多不多?烟民多不多?进店消费者大概会是哪些人群等等。总之,通过观望获取尽可能多的信息量。

  闻:原本是指听声息,此时可以理解为多听。偶尔听路人在聊什么话题;多与附近的老板交流,听听大家平日里的观点;与时俱进多了解潮流趋势,甚至可以多看同行直播,听听他们如何说;关注网红产品,这些利润还是很高的。总之就是要将听到的信息进行整理,筛选出对自己有用的建议。

  问:原本指询问症状,这点倒不用多做解释,大同小异。多与进店客户交谈,问问他们的需求点;多邀请亲朋好友来店,问问他们的感受;多问自己,如果是你偶尔经过街上的便利店时,可能的需求是什么?

  切:原本指摸脉象,此时理解为将收集到的所有信息进行归纳总结,排除假象,梳理出核心点,循序渐进推陈出新,做好商品下架上架的工作准备。

  回到我自己本身,店铺位置在小镇的主街道,小镇不大,人口也不多。每天来往人群基本都是镇上的人,即使不认识,每天见一次打个招呼也就成了熟人。这条街道是多数人回家出门的必经道路。傍晚出来闲逛的人会比较多,有孩子成群结伴而行。一到周末或是节假日,外出学习打工的人会回来,人流会比平时多出许多。

  最终结论:小镇外来人员不多,消费圈子基本固定,消费层次相对稳定,消费年龄跨度大,从几岁的儿童到七八十岁的老人。除了烟酒之外,我能选择的商品种类就不宜过多。具体分为几个不能和几个可以:

  不能:太重的东西不能卖,比如大米、瓶装的整箱的啤酒、大桶的油等,没人愿意从大街上提这么重的东西走路回家;太贵的东西不能卖,多数人对小便利店的印象都是便宜便捷,太贵的商品不容易售出;容易过期的东西不能卖,比如保质期很短的奶油商品。

  可以:饮料、牛奶,小孩子爱吃的零食可以卖;少量的网红玩具可以卖;方便速食类食品可以卖;纸巾等便于携带的清洁用品可以卖;口香糖可以卖……(此处只用最大众化的商品来举例),总之要选择出货快的品类,虽然利润小,但是销量还可以。

  以上就是一些基本的选品注意事项,也只是本人的一些感悟。老板们可以依照自己店铺的实际情况,做一些类似的思考。

  最后我想说的是,烟酒便利店门槛低、投资小,所以数量多,竞争更为激烈。希望同行们多多交流,一起出谋划策,互助共赢。


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