张志强:小店搬小巷 生意依旧旺
来源: 零售户在线     作者: 赵伟     日期:2021-03-17

  因城市改造、棚户区拆迁,陕西省武功县普集镇后稷西路原农贸市场周围数十家卷烟客户,不得不停止营业,有的彻底关门,有的另找门面,有的还在原址没有完全封闭的地方继续经营,等待最后搬离的日子。

  “民乐商店”就是在政府拆迁的大环境下,将商店从繁华路段搬至县城东南角的一条小街道。好在新的《烟草专卖许可证管理办法实施细则》明确规定,因政府拆迁行为导致零售户店址搬迁的,原烟草专卖零售许可证无需注销新办,可以申请变更地址就行了。这个人性化的规定给店主张志强吃了“定心丸”。商店搬迁,不影响卷烟订货等级档位,订货商定总量无需从零起步。

  阳春三月上旬的一个周末,笔者途径“民乐商店”,被该店的招牌所吸引,正好想了解一下县城因政府拆迁行为导致地址搬迁户的经营情况,于是走进“民乐”,和店主张志强面对面交谈了半小时。原以为,小店搬小巷,生意一定受影响。店主一定埋怨政府拆迁行为。不料,听了张志强的经营之道,使人耳目一新,为之一振、这个不起眼的商店,自从搬到新址,生意不但未受影响,反而比以前人气旺了,利润多了。张志强的“拿手好戏”有哪些?且听他娓娓道来。

  诚信经营“台柱子”

  我的商店原在县城最大的十字路口西侧,对面是农贸市场。一般来说,县城的农贸市场是县城人流量最大、商业人气最旺、生意最好做的地方。但开店户数多,竞争相对也大。我的商店面积30来平方米,门面是村集体的房产,简陋陈旧,划不来装修,将就着看店做生意。

  那时,同排卷烟零售户多达七八家,马路对面还有一家大超市。如何在夹缝中生存?我的唯一“靠山”就是诚信为本,童叟无欺。记得有一回,一个女士进店,说给儿子订婚,想买两条既好抽又不太贵的烟,招待客人。我问她想要的价位,就介绍了三种烟。这位女士选了其中一种。因为室内灯光暗淡,我拿了烟,装在袋子,女士不懂烟,也没有细看,付了款,转身出店。顾客离店三分钟,我才发现把烟拿错了,一算账,多收了20元。当时我没有犹豫,急忙出店,幸好那个女士走得慢,追了上去,说明情况。换了烟,女士很激动。夸我讲诚信,还提出儿子结婚所用的烟酒水果,在我店采购。

  除了诚信经营外,我还扮演“快递小哥”角色,蹬三轮车给餐馆送啤酒饮料,给城中村行动不便的老人代买生活用品。有的老人过意不去,要给我“跑腿费”,我不收分文。我觉得,要把生意做好,首先要学会做人。

  不敢说诚信赢天下,我的诚信得到了顾客的认可。那些年,在繁华路段开店,尽管同行多,竞争强,但生意还做得不错。老顾客有城中村的居民,农贸市场的菜老板、摆地摊的摊主,开饭馆的老板;有本地人,也有外地客。他们知道我的店货真价实,做人诚实,服务也好,喜欢到我的商店购买东西。

  两年前,我得知政府要拆迁的消息,并积极配合。老店关门的那天,我在卷闸门上贴了迁址告示。第二天,就有老顾客找到新店买烟。我笑着对大叔说:“为买一包烟,舍近求远,有点于心不忍。”老人笑着说:“叔到你店买烟放心,不怕路远,权当锻炼身体了。”

  “应访尽访”正主意

  开店二十年,卖烟也就二十年了。过去在主街道,人流量大,烟卖得快。搬到新店后,起初有点担心,不敢多订烟,怕库存积压,资金周转不开。仅仅过了一个月,卷烟销量就恢复到从前水平。有人问我原因?我总结三点:一是老店信誉好,人脉资源多,老顾客多,生意没有受到太大影响;二是新顾客一回生、二回熟,熟悉我店招牌,知道我店货真价实,不哄人,不宰客。更重要的是,这两年,烟草行业治理大户有方,货源投放把握得好,市场价格稳定,零售利润空间提升,部分烟的利润达到15%,平均达到10%以上。过去卖十条地产烟的利润,等于现在卖两条地产烟的利润。

  目前,我的订货等级档位达到双5(L5P5),仅次于最高的双6。有个同行向我“取经”,我的回答是八个字:大胆订货,应访尽访。我认为,当前,烟草公司不会大量投放货源,紧俏烟越来紧俏,低档烟供应量也不断减少。只有多订烟,订足货,才能保证不断货,有烟卖。顾客进店选择品牌规格余地大。这就叫货卖堆山。

  去年至今,每次订烟,我都是全部吃完,不剩一条,不流失一条。除了订常规烟,还坚持订购新品。有时,新品卖不动,就给消费者免费评吸。慢慢的,新品就有了回头率。客户经理高兴,也乐于给我增加新品培育任务。如今,我店的卷烟品牌规格达到110种,上柜率100%,顾客进店浏览一变烟柜,就能买到所需的卷烟。

  守法不怕投诉

  俗话说,真金不怕火炼。开店二十多年,我的商店从来没有出现一盒假冒卷烟,十年前就被评为无假烟诚信户。即使是真烟,有时也会被客户投诉举报,怀疑是假烟。记得有一次,一个小青年进店,买了一包芙蓉王烟,出店半小时,又返回商店,说烟有问题,要求退换。按常理,烟酒离柜,概不退换。但我没有将顾客拒之门外,凭着自己学到的真假烟识别技巧,看了拿包烟,初步断定真烟。于是,我笑着对顾客说:这是真烟,没有退换的必要,假一赔十。小伙子不相信我的话,仍然坚持己见,言称如不退还,要投诉举报我卖假烟。我相信自己,就指着烟柜上的投诉举报电话,让他拨打。很快,专卖稽查同志来了,现场鉴定确系真烟。小伙不服气,怀疑烟草局偏向零售户。后来,经过专卖稽查同志详细解释,才打消了他的疑虑。这件事说明了一个道理:真金不怕火炼,真烟不怕检验。只要你守法经营,不进假货,就不怕顾客投诉,也不怕执法检查。

  时下,听说有的老板网购卷烟,结果被依法查处,有的商店碍于人情,为亲戚熟人朋友代卖礼品烟,自己不知真假,结果被顾客投诉。有的店主安全防范意识不强,真烟被骗子调包,导致商店出现假烟。因此,在日常经营中,大家要守法经营,一不能网购卷烟,目前网购的卷烟百分之百是假烟;二不能为他人代卖“礼品烟”,“礼品烟”来路不明,极有可能是假烟;三不要上当受骗,防止卷烟被“调包”。

  其实,对我们零售户而言,守法说难也不难,只要坚持从烟草公司进货,其他渠道的卷烟一概不要。积极预防卷烟调包,发现调包问题,及时报告烟草部门处理,就是一个合格的卷烟零售客户。

 

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